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【解局】突然跟中国领导人套近乎?特朗普的谈判术你要懂正文

类别:非主流意境 | 点击: | 日期:2019-05-30

特朗普签署备忘录 将对中国商品大规模征收关税

【解局】突然跟中国领导人套近乎?特朗普的谈判术你要懂

“尽管中美两国发生贸易纷争,习主席跟我永远是好朋友。我们两国一定会有美好的未来!”

8日晚,特朗普最新的推特这样写。一会儿杀气腾腾,一会儿横生指责,一会儿又打个巴掌揉三揉,特朗普的推特真的可以看作是情绪转化的范本。

不过,问题都是可以研究的。

一以贯之

假期左右,有不少岛友在侠客岛的用户群里发一个小视频,内容是1988年脱口秀主持人奥普拉对时年42岁的特朗普的一段采访视频。整整30年前,当时的老特还是中特,但发型已经基本固定下来。

之所以大家都在转发这个视频,是因为人们惊讶地看到,30年前,特朗普对美国外交政策、对美国政客的批评中,已有许多观点与今日惊人地类似。

其实,在这段视频前一年,1987年,41岁的特朗普在连线CNN、接受名记者Larry King的采访时也是类似的观点,只不过那一次他反复在强调,美国通过当下的世界贸易体系,“每年都在损失2000亿美元”,“很亏”。

从这个角度看,特朗普对于国际形势的看法倒是30年来“一以贯之”。其上台后的诸多手段,倒像是在践行着30年前就已成型的世界观、外交政策观——只不过当下他眼中的“挑战者”、“不公平贸易者”,从日本变成了中国

这个视频也给我们一些启发意义。

在没有当上总统之前,特朗普是一个成功的地产商,同时也是一名畅销书作者。他的《The Art Of The Deal》,曾经数十次登上《纽约时报》最畅销书榜。这本书的中译本有很多名字,“交易的艺术”,“做生意的艺术”,以及“特朗普自传:从商人到总统的成功之道”,等等。这本书也是在上述两个视频那个年代写就的,当时特朗普刚过完40岁生日。

既然30年前的特朗普已经形成了一些今日得以实践的“政观”,那么他的行为方式、思维方式,或许我们也可以在这本书中,寻得他当下依然在践行的“交易观”、“叫价法”、“商战守则”。

知己知彼。在贸易战的大背景下,这种梳理大约也是有益的。

【解局】突然跟中国领导人套近乎?特朗普的谈判术你要懂

计算与强硬

40岁时的特朗普比较谦虚。当然,在书中提到的,都是他的得意之作、经典案例。

他时刻把自己称为在纽约“市郊”长大的孩子,记得自己刚入行时手里只有20万美元,第一次跟Tiffany的老板谈生意让他觉得自己真的没见过大世面,而他的父亲则是一名给穷人造廉价房起家的普通地产商。

但从今天看,如书中所言,他继承了父亲的一些特质:精于计算、遇事强硬

直言不讳地说出自己认为其他国家占了美国便宜,直言不讳地向军事盟友和贸易伙伴要钱、要弥补逆差,可以看作是这种作风从商场到政界的延续。在书中,40岁的特朗普这样说——

“我父亲知道这行的所有价格,没有人骗得了他。”

“我从不乱花钱,从父亲那儿我学到了积少成多的道理,每一分钱都是有价值的,它们积聚起来就是财富。直到今天, 如果我觉得承包商跟我要价过高,我都会直言不讳地提出来,哪怕是为了5000或1万美元。有人不理解,问我:何必为了这些小钱斤斤计较呢?我的答案是,如果哪天我不能拿起电话,花25美分的电话费讲下1万美金的价钱,我就该破产了。”

这种强硬和好斗来自于每一次与人的交锋,以及胜利。交锋对象,包括政府,包括下游商人、干活儿的工人、租客、律师、以及生意伙伴、对手、媒体——“我从父亲那里学到,棘手的生意要强硬”

有一次,他的承包商想要在原来要价的基础上索取额外报酬。特朗普直接打电话,“别跟我说这些没用的,把活儿给我干好,立马走人。你听着,你提的这些额外报酬简直就是在宰我。有事直接联系我,如果你再敢玩花样,我让你吃不了兜着走。”

同样是这座大厦,对付工人,他则软硬兼施,强硬不行就“利诱”——

“特朗普公司以后会有很多活让你们做,这一点任何其他一家公司都办不到,别人破产的楼我都会接手重建,所以把这次活干好,以后还有很多机会。”

他评价自己是“基本来说,是一个很好相处的人”,“谁对我好,我也对他们好”。“但是,如果有人对我态度恶劣,或者不公平,甚至想利用我,我的原则就是有力反击”。他坚信,虽然这一过程可能有风险,可能疏远某些人,但是“事情到最后都会出现转机。”

如果对照今日特朗普在军费、关税、贸易等事上,对欧盟、对亚洲盟友、对北美、南美的“分而治之”、“各个击破”的手法,就会发现这一手法几乎如出一辙,只不过对象从具体的人变成了国家。有的服软了,有的疏远了,但总体都在他的利益框架之下。

国际政治这个舞台,看上去就像是特朗普对纽约地产市场的看法:“跟你打交道的,都是业界最厉害的人物。幸运的是,我愿意跟他们打交道,跟他们斗智斗勇,然后打败他们。”

【解局】突然跟中国领导人套近乎?特朗普的谈判术你要懂

要价与牵制

在商业谈判、营销自己和项目上,特朗普也有自己的交易原则。

作为商人,他擅长“追涨杀跌”。

比如买海湖庄园。这座别墅也是他招待习近平主席的地方。1982年,他开价1500万美元想买,但是当时卖方的要价则是2500万。特朗普了解到,之后卖方跟多个买方洽谈过,这些人的出价都比他高。但每一次交易谈崩,特朗普就再报一次价,一次比一次低。很匪夷所思?但最终,1985年,特朗普用“500万现金买房+300万买室内家具”的方式就最终买下来了。

“做生意讲究时机。光那些家具都比我买整个房子的价格贵。再喜欢的东西我也要等到价格合适出手。”

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